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«Los ciudadanos no son tontos»: la frase que los políticos deberían evitar

Mind the Economy, serie de artículos de Vittorio Pelligra en Il Sole 24 ore

Vittorio Pelligra

pubblicato sul Sole 24 ore del 05/01/2020

Original italiano publicado en Il Sole 24 ore del 05/01/2020.

«Los ciudadanos no son tontos, saben muy bien que…». Por desgracia, ¿cuántas veces hemos oído esta frase en boca del político de turno? Naturalmente, no es que él crea de verdad que los ciudadanos de un determinado país no son «tontos», sino que mediante este recurso retórico pretende mantener dos posturas diferentes pero simétricas: la primera es que el político de turno tiene razón y, como tiene razón, los electores, que no son «tontos», le apoyarán con su voto en la urna. La segunda es que, puesto que algunos le han votado y no son «tontos», eso quiere decir que él tiene razón. Pero la retórica del recurso está sobre todo en que, si alguien quisiera criticar las afirmaciones del político de turno, se vería obligado a negar que los ciudadanos no son «tontos» y, por tanto, a afirmarlo. Y esto podría ser bastante contraproducente en términos de apoyos, si uno es un político, un periodista o un tertuliano. 

Naturalmente el razonamiento, aunque sea lógicamente válido, es falso, tanto en los hechos como en su lógica elemental. Alguien que no sea «tonto» debería entender esto con facilidad. Por tanto, siguiendo las premisas, todos los ciudadanos deberían entenderlo. Pero, por desgracia, todavía son muchos los que caen en este recurso retórico. ¿Por qué, si el razonamiento es válido, las conclusiones son erróneas? Sencillamente porque las premisas son falsas. Es como si yo dijera que a todos los franceses les gusta el queso, que yo soy francés y que por tanto a mí me gusta el queso.

Conclusiones erróneas.

El silogismo es válido lógicamente, pero la conclusión de hecho es falsa, porque las premisas en las que se basa son falsas, tanto la mayor como la menor: es falso que a todos los franceses les guste el queso y es falso que yo sea francés. Para desmontar el argumento inicial, no es necesario afirmar que los ciudadanos sean “tontos”, algo que puede resultar embarazoso – como hemos dicho – sino que las premisas del razonamiento son de hecho falsas. Como requisito mínimo, se supone que cada ciudadano es capaz de decidir, de manera racional, cuál es la propuesta política que garantiza mejor sus intereses o cuál es la que responde mejor a sus ideales. Para hacerlo, bastaría comparar la estructura de las preferencias y de los valores de cada individuo con las consecuencias de las propuestas lanzadas para entender cuáles son las mejores.

No obstante, de este modo se da por supuesto que existe una estructura de preferencias y de valores estables y fijos “dentro” de cada uno de nosotros. A mí me gustan más las manzanas que las peras; si uno me ofrece manzanas y otro peras, votaré por el primero. El problema es que tal “ordenación de preferencias”, preconstituido y estable, no existe. Hablemos, por ejemplo, del valor de una vida. Este es un aspecto sobre el que cada uno de nosotros debería tener ideas muy claras, dada la importancia del tema. ¿Cuánto vale una vida para mí? Imaginad que os otorgan derecho de vida y muerte sobre un ratón de laboratorio. Imaginad también que os preguntan si estáis dispuestos a vender este derecho, es decir, a decretar la muerte anticipada del ratón por la cantidad de diez euros.

Diez euros por matar un ratón.

O sea que vosotros recibís diez euros, pero esto supone la muerte anticipada del ratón. El problema se ha planteado efectivamente en un estudio reciente. El resultado ha sido que el 45,9% de los 160 participantes aceptó vender el derecho a la vida del ratón a cambio de diez euros. Es difícil decir si este porcentaje es alto o bajo. En el fondo, el objetivo del estudio no era ese. Imaginad ahora que la misma elección sobre vender o no vender el derecho a la vida del ratón se plantea no en forma de “tomar o dejar”, como en el caso anterior, sino como fruto de un proceso de negociación parecido al que se produce en una subasta, en el que el comprador ofrece varios precios y vosotros decidís cuando aceptar y cuando no. Aquí es donde surge el resultado más sorprendente: el 72,2% de los 178 participantes en esta variante del estudio acepta una cantidad igual o inferior a diez euros (Falk, A. e Szech, A., 2013. “Morals and Markets”. Science 340, pp. 707-711).-

¿Elección categórica o negociación?

Las conclusiones del estudio muestran que la vida del ratón vale más o vale menos en función de cómo se declara este valor: si es a través de una elección directa o de una negociación de mercado. Una valoración tan importante como la relativa a la vida de un ser vivo se ve alterada sistemáticamente por factores externos relativos al contexto en que se produce la decisión, que no deberían influir en la estructura de nuestros valores y convicciones más profundas.

Preferencias arbitrarias.

Sin embargo, eso es lo que ocurre. Atribuimos un valor mayor o menor al mismo “bien” en función de la variación de algo que no debería tener nada que ver con ese valor. Nuestras preferencias son, en este sentido, totalmente arbitrarias. Pero este es solo uno de los ejemplos posibles. Pensemos en temas sensibles como el trabajo de los menores, las condiciones de los animales en las granjas intensivas o los daños medioambientales debidos a producciones altamente contaminantes. Todos apoyamos con convicción los derechos de los niños, el bienestar animal y la protección del medio ambiente. Sin embargo, cuando estos valores pasan a través de la lógica de la negociación de mercado, tendemos a preferir un precio más bajo incluso haciendo la vista gorda con respecto a los derechos y al medio ambiente.

Correlaciones impensables.

Esta tendencia existe, aunque naturalmente no se dé siempre ni en todas las personas. Se trata de decisiones arbitrarias, como hemos dicho, que sin embargo son coherentes dentro de su arbitrariedad. Intentad pensar ahora en cuánto estaríais dispuestos a pagar para comprar una botella de vino de una buena añada o un teclado sin cables para el ordenador o un libro de arte ilustrado. Pero antes tratad de recordar las dos últimas cifras de vuestro código fiscal. ¿Qué tienen que ver? Nada. Precisamente por eso, ¿qué pensaríais si os dijera que el segundo valor influye en el primero? ¿si os dijera que las personas cuyo código fiscal tiene cifras más altas están dispuestas a pagar un precio más alto por el vino, el teclado o el libro? Os parecería una locura. Y, sin embargo, eso es exactamente lo que sucede a causa del fenómeno del “anclaje” (Ariely D. et al. 2004. “Coherent Arbitrariness: Stable Demand Curves Without Stable Preferences”. Quarterly Journal of Economics 118(1), pp. 73-106).

Nuestras preferencias se “anclan” a elementos externos totalmente arbitrarios, que no deberían tener influencia alguna sobre las decisiones que tomamos y sin embargo las condicionan y determinan de forma sistemática. Esto es debido precisamente a que no existen preferencias anteriores a las elecciones, como nuestro sentido común nos quiere hacer creer, sino que más bien nuestras preferencias, gustos y valores se plasman y se determinan “en” las elecciones y mediante las elecciones.

Sin embargo, esto no significa que nuestras valoraciones sean completamente erráticas. Por ejemplo, el precio del vino, mayor o menor, resulta ser sistemáticamente más alto que el del libro y el del teclado, aunque dentro de la misma categoría de bienes, la disposición a pagar aumenta cuando crecen las cifras de nuestro código fiscal (en el estudio original se usó el número de la seguridad social). Nuestras elecciones no están inducidas por un sistema estable y dado de preferencias, sino que estas mismas decisiones son las que determinan nuestras preferencias y, sobre todo, las justificaciones que nos damos por haber hecho una cosa en lugar de otra.

La diferencia entre dar y recibir.

Pero esta actividad, a pesar de su arbitrariedad, es coherente. En otro experimento, por ejemplo, el economista Dan Ariely preguntó a un grupo de estudiantes cuánto estarían dispuestos a pagar por oírle recitar poesías. Por término medio recibió ofertas en torno a un dólar por término medio. A otro grupo de estudiantes les preguntó cuánto estarían dispuestos a aceptar por escucharle recitar poesías. También en este caso, los estudiantes hablaron más o menos de un dólar por término medio. Pero en un caso se trataba de un desembolso y en el otro de un ingreso. Echar un ancla en forma de “dar” o “recibir” cambió completamente el comportamiento de los estudiantes de Ariely, tal y como habría hecho con todos nosotros.

Esto, en el ámbito del marketing político, nos permite comprender lo manipulables que somos y hasta qué punto el efecto de estas manipulaciones es persistente y estable en el tiempo. Una vez arrojada el “ancla”, nuestro comportamiento podrá variar, pero lo hará de forma fácilmente predecible. No existe una estructura de preferencias estable, preordenada y coherente a la que referirse como criterio de elección y brújula de nuestras decisiones. Existe más bien una interacción compleja entre lo que creemos y hacemos y lo que, en la mayor parte de los casos, creemos después de haber hecho. Es decir que nuestras convicciones más profundas a veces no son sino racionalizaciones ex post de acciones y elecciones ya realizadas.

¿Cui prodest?

A pesar de todo, no sería correcto derivar de todo esto la conclusión de una desconfianza radical hacia nuestra capacidad de decidir o hacia la posibilidad de realizar elecciones sensatas. Más bien deberíamos preguntarnos siempre, antes de elegir, en base a qué ancla estamos efectuando nuestras valoraciones: quién nos ha arrojado esa ancla y a quién podría beneficiar y por qué. “Cui prodest?”, decían los latinos. La nueva conciencia que las ciencias comportamentales nos dan con respecto a los procesos cognitivos que determinan nuestras elecciones, debería ser utilizada como una forma de higiene mental, de limpieza de las escorias e incrustaciones que sistemáticamente producen distorsiones (bias) en nuestras decisiones. Una operación grande y capilar de de-biasing sería meritoria, sobre todo por parte de los expertos y de los medios de comunicación, que, sin embargo, a veces no hacen sino reforzar ciertas actitudes desorientadoras y relanzar formas de comunicación perversas. Así pues, a quien se pregunta si los ciudadanos son “tontos” habría que responderle, como hace el premio Nobel Richard Thaler, que «las personas no son tontas, es el mundo el que es complicado» y no entenderlo o hacer como que no se entiende es el peor servicio que la política puede prestar a los ciudadanos.

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