Recuperación de créditos en cuatro pasos

Un empresario de EdC, que tiene que enfrentarse, como muchos otros, a la dificultad de cobrar los trabajos efectuados, señala “formas de actuar” que salvan las relaciones y llevan a hacer interesantes descubrimientos

por Pietro Comper

de "Economía de Comunión - una nueva cultura" n.37 

N37 Pag5 Comper 01 ridMi empresa, “Tecnodoor sas”, proyecta y construye cerramientos  automáticos y manuales para usos industriales y civiles en Isera (TN). Desde 1994 está afiliada a la Economía de Comunión y trata de hacer las cosas de un modo nuevo: relaciones renovadas, máxima colaboración a todos los niveles, tanto dentro de la empresa, con los oficiales y con los socios, como fuera de ella con la clientela.

La actual crisis económica nos ha afectado precisamente en el aspecto más sensible de la vida y la salud de una empresa: los cobros. Después de una atenta evaluación de los incumplimientos, decidimos tomar algunas medidas para evitar las pérdidas y buscar nuevas estrategias para recuperar los créditos. Pero ¿cómo hacerlo? A lo largo de todos estos años hemos trabajado honradamente, pero sobre todo hemos construido relaciones de confianza con la clientela: ¿Cómo teníamos que actuar ahora para no dañar esas relaciones aun pidiendo que saldaran la deuda?

Una noche realmente no lograba dormir dándole vueltas a todos estos pensamientos. La pregunta de fondo era esta: ¿cómo debe comportarse un empresario que desea ser coherente con el “proyecto EdC” para recuperar sus legítimos créditos? Pensando en cuáles son los puntos fundamentales de los que no hay que salirse para no “descarrilar”, poco a poco se fue haciendo la luz y se fueron aclarando algunas modalidades operativas:

a) gestionar “la recuperación del crédito” no como unaN37 Pag5 Comper 02 rid cosa mía, sino como un encargo recibido;
b) no romper las relaciones sino, al contrario, tratar de fortalecerlas;
c) escuchar todos los sufrimientos que también la otra empresa o el otro cliente esta viviendo;
d) exponer objetivamente el “sufrimiento” de nuestra empresa y las consecuencias.

Después de aquella noche insomne quise experimentar sobre el terreno el fruto de mis reflexiones. Con el ánimo lo más “desapegado” posible de la difícil tarea y con la convicción de que todo prójimo – ya sea un deudor, un empleado o un proveedor – es un “hermano”, me puse a escuchar hasta el fondo a cada uno por teléfono o personalmente. ¿El resultado? Hemos comenzado a recibir los pagos  por entero o con un aplazamiento. De todos modos lo más importante es que no se ha roto ni deteriorado ninguna relación, sino que, por el contrario, con todos los clientes se ha fortalecido la confianza y la estima.

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